Como se preparar para uma reunião de vendas? O que passa pela cabeça de um vendedor, empresário ou empreendedor de alto nível antes de se encontrar com um cliente ou fazer uma ligação? Todos que trabalham com vendas já devem ter passado por situações similares.
Neste artigo vou compartilhar dicas acerca da minha preparação para todas as reuniões, especialmente as vendas. Não se trata de um talento natural que desenvolvi, mas sim de uma prática constante e aprimorada ao longo do tempo. Sempre busquei modelar minhas ações principais para poder ensinar a outros. Por isso, pegue um papel e uma caneta, pois vou compartilhar tudo o que faço.
Tenha um processo de organização
Para saber como se preparar para uma reunião de vendas, é crucial ter em mente alguns pontos. Pois, mais importante do que a venda em si é a necessidade de cumprir todas as etapas de convencimento do cliente. . Mostrar que você é uma autoridade no assunto, se preocupar com suas necessidades e se comprometer com seu sucesso são fatores primordiais antes mesmo de iniciar as negociações. Este processo, que eu chamo de “linha de montagem da venda”, demanda preparação e atenção às etapas cruciais.
A primeira delas é a preparação mental. Organizar-se é essencial. Embora seja necessário um processo simples e organizado, não se pode gastar um tempo excessivo nessa etapa. Afinal, priorizar a preparação para uma reunião em detrimento da prospecção de novos clientes significa desperdiçar o recurso mais valioso do vendedor: o tempo. Recomendo dedicar entre 20 a 30 minutos – dependendo da importância da reunião – para esta etapa, garantindo assim uma preparação eficaz.
Além disso, pontualidade, um bom visual, linguagem corporal e a postura também são aspectos importantes a serem considerados. Manter contato visual, ter uma postura ereta e transmitir confiança através de gestos sutis são elementos que contribuem para a efetividade da comunicação não verbal. Ao se atentar a esses detalhes, é possível causar uma boa primeira impressão e estabelecer uma presença marcante em qualquer ambiente profissional.
Junte o máximo de informações sobre seu cliente
No mesmo sentido, antes da reunião é de suma importância obter informações-chave sobre o cliente: o que ele vende, qual seu público-alvo principal, onde atua (geograficamente) e como realiza suas vendas (seus pontos de contato). Com esses dados em mãos rapidamente, você saberá como se preparar para uma reunião de vendas.
Destacar os resultados tangíveis que o cliente irá obter ao optar por seus serviços e a transformação que seu serviço promoverá em seu empreendimento são elementos para engajá-lo. Além disso, tenha um roteiro de vendas bem estruturado, no qual servirá como uma bússola que irá lhe permitir propor a forma como a reunião será conduzida.
Busque conhecer tanto seus concorrentes quanto os concorrentes do seu cliente. Conhecendo os concorrentes do seu cliente, você demonstrará preparação, enquanto conhecer os seus próprios concorrentes oferece uma vantagem estratégica essencial para superar objeções com eficácia. Esse conhecimento não apenas fortalece sua posição, mas também possibilita a identificação de oportunidades para diferenciar sua oferta e destacar seus pontos fortes de forma mais assertiva.
Estratégias para criar conexão e confiança com o cliente
Outro ponto importante é tocar na dor do cliente desde o princípio da conversa. Mostrar logo de cara que você está ali para resolver os problemas dele fará toda diferença na percepção do cliente sobre sua abordagem. Ao abordar a dor do cliente desde o início, você demonstra empatia e compreensão, estabelecendo uma conexão genuína. Isso permite que o cliente se sinta ouvido e valorizado, criando as bases para um relacionamento sólido.
Duas dicas finais: utilize provas sociais estrategicamente durante as negociações – depoimentos dos seus clientes podem ser diferenciais poderosos – e esteja pronto com diversas opções de pagamento. Esses elementos ajudam a conquistar confiança e superar objeções durante o processo de fechamento.
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Esse é todo o meu processo de preparação de uma reunião que me faz fechar contratos todos os dias. Existem outros diversos fatores e princípios que fazem uma agência de marketing ter sucesso, e se você deseja entendê-los, convido você a agendar uma consultoria gratuita para agências com minha equipe de profissionais.
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